Le marketing B2B à l’ère du digital

Gagner en visibilité, recrutez vos futurs clients, opérez votre transformation digitale.

Objectifs

- Appréhender les spécificités du marketing et de la communication B2B à l’ère du digital : brand content (UGC), contenus digitaux, SEM, SMO, inbound marketing, lead nurturing, social selling …
- Optimiser votre performance, comment adapter votre marketing au parcours client, buyer’s journey
- Multiplier les points de contact, qualifier vos leads, stratégie d’acquisition de leads en BtoB
- Capitaliser sur les actions menées (tableaux de bord – ROI/KPis)

Pré-requis

Connaître les fondamentaux du marketing et de la communication digitale.

Public concerné

Responsable marketing, Brand content manager ; Chefs de produit, chefs de projet, responsable webmarketing / marketing digital, responsable communication digitale, stratégie contact…

PROGRAMME

Les tendances du marketing digital B2B

Appréhender les cibles et les attentes (phase de découverte, d’évaluation de l’offre, phase de prise de décision).
Optimiser le funnel marketing, améliorer le processus achat
Convertir des leads qualifiés en clients évangélistes
Mobiliser les outils dédiés de l’inbound marketing (contenu, CTA, landing page formulaire…)
Se familiariser avec les différentes étapes du cycle de vente en BtoB : Prospection, outbound sales, social selling, cold calling ou cold emailing B2B, lead nurturing

Définir une stratégie de lead génération, lead management : Inbound marketing

Générer du trafic, attirer des visiteurs sur votre site. Définir des leviers d’acquisition (blog Série de tutoriels vidéo, webinaires…). Partager du contenu informatif sur vos différentes interfaces digitales.
Convertir les visiteurs en prospects. Actionner call to action, landing pages, formulaires pour orienter et susciter leur intérêt.
Finaliser, convertir les leads en clients (segmentation, lead scoring, lead nurturing, Workflows d’email, marketing automation pour accompagner la performance…)
Développer l’engaging clients, évangéliser : Costumer Success, fidéliser, social monitoring, développer l’expérience client (quand le client ambassadeur devient média).

Élaborer sa stratégie de contenu en fonction du positionnement de l’entreprise

Adapter sa stratégie de contenu aux besoins des cibles (personas). Un contenu structuré en lien avec les phases de découverte, de considération, de prise de décision, d’accompagnement ou de fidélisation.
Déterminer les différents contenus par supports.
Déployer sa stratégie de contenu et améliorer sa stratégie éditoriale (web analytics).
Gérer sa présence sur les réseaux sociaux (G+,LinkedIn, Twitter…).
Utiliser l’emailing, lead nurturing et marketing automation.
Optimiser son référencement, SEM, SMO. Gérer l’e-réputation (outil de curation de contenu, Storify, Scoop it…).
Développer une stratégie d’influence digitale (stratégie de content marketing, scenarios de lead nurturing et de marketing automation, salesforce).
Définir une stratégie de moyens, modèle POEM.
Analyser et monitorer, ROI, ROA…

Parler le même langage – Smarketing

Avoir un langage commun : Marketing et commerciaux (TOFU, MOFU, BOFU, MQL, SAL SQL…
Établir SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing
Définir les objectifs de revenus
Définir le nombre de leads (MQL et SQL) nécessaires pour atteindre le SLA
Mettre en place un reporting journalier entre les équipes, commerciaux et marketing
Définir les indicateurs de performance, taux de conversion, les points de contact les plus pertinents…

Atelier : Mise en place d’une stratégie de marketing B2B