Bien qu’il soit difficile de performer sur ce support, l’emailing reste l’un des canaux préférés des webmarketeurs. Pourquoi ? Malgré ses faibles taux d’ouvertures et de clics, il reste l’un des seuls moyens de contacter l’internaute directement, contrairement à un Facebook qui réduit la portée des posts pour inciter à l’achat de pub. Heureusement, des solutions comme le Marketing Automation arrivent et s’apprêtent à changer la donne !

L’emailing est mort, vive le marketing automation !

Face à ce constat, nombreux sont ceux qui disent que l’e-mailing ne marche plus. Cependant, en 2017, (d’après une étude) 90% des internautes se servent des e-mails au moins une fois par semaine et plus de 23 millions de personnes lisent leurs e-mails avec leur smartphone.

Aux yeux de beaucoup, l’emailing garde cette image de moyen de communication un peu vieillot, pas forcément efficace et peu apprécié par les internautes littéralement spammés par les entreprises désireuses de véhiculer leurs produits et services.

Et pourtant.

Pour de plus en plus de Webmarketeux, le Marketing Automation est l’un des outils les plus prometteurs de ces dernières années. Une fois la plateforme de marketing automation choisie, ses fonctionnalités réglées par ses utilisateurs et ses bases reliées au CRM de l’entreprise, cet outil promet bien des merveilles pour les services marketing et commerciaux.

Mais alors, concrètement, c’est quoi le Marketing Automation ?

Le Marketing Automation, c’est une solution qui repose sur le principe de recueillir des données sur le comportement des internautes, qui viennent sur votre site ou/et qui reçoivent vos emails, de manière à pouvoir leur adresser des messages pertinents et personnalisés.

C’est l’automatisation de vos actions marketing afin d’optimiser :

  • La conversion de vos leads* entrants,
  • Fidéliser vos clients actifs
  • Et « nurturer*» vos bases.

Grâce au Marketing Automation, un champ de possibilités très intéressantes s’offre aux personnes du Marketing et aux Commerciaux, car son action est double. Pour le service marketing, le Marketing Automation est un excellent moyen de faire connaître (ou rappeler l’existence de) la marque auprès de ses audiences. Il sera particulièrement efficace pour mettre en avant les actualités de sa société (livre blanc, webinars, événements, …)

Pour les commerciaux, le Marketing Automation est un excellent moyen de déterminer les leads chauds et donc de gagner un temps fou. Ventes additionnelles, relance de paniers abandonnés, proposition du produit de la page visitée, cet outil vous permet tout un tas de possibilités assez intéressantes pour améliorer vos ventes.

Comment ça fonctionne ?

Le Marketing Automation marche en plusieurs étapes :

Capturer : Visite sur le site, soumission à un formulaire, inscription à un événement, votre outil vous permettra de construire une base de données dans laquelle, vous pourrez segmenter vos contacts.

Segmenter : Plus votre base sera segmentée, plus vous pourrez personnaliser votre relation avec vos contacts. En effet, on ne s’adresse pas de la même manière à un client, à un prospect ou à un suspect*. De la même manière, est-il bien utile de proposer un événement situé à Marseille à vos contacts alors qu’ils habitent à Paris ? La segmentation jouera un rôle essentiel dans l’assainissement de votre base. Une fois déterminé, ils évoluent et s’affinent avec le temps et deviennent de plus en plus pertinent au fur et à mesure des échanges. Grâce à votre segmentation vous pourrez personnaliser la relation avec vos internautes et leur adresser le bon message au bon moment.

Nourrir : Vous avez des contacts dans votre base, c’est bien. Vous avez segmenté cette dernière, c’est mieux. Mais maintenant, qu’allez-vous en faire ? Leur proposer des contenus bien sûr ! Pas des contenus pour dire que vous êtes le plus fort et qu’il faut acheter vos produits, mais des contenus pour mettre en avant votre expertise, comme des webinars* ou des livre blancs.

Il ne vous reste plus qu’à imaginer les scénarii pour mettre vos contenus en avant et les relances associées. Plus vous aurez de contenus pertinents, plus votre base sera susceptible d’être intéressée. C’est alors que le scoring (ou qualification du contact) rentre en jeu !

Qualifier : Scorer* ou qualifier vos contacts, en fonction de leurs actions et de leurs comportements, fait partie de l’essence même du Marketing Automation. Le scoring vous permettra de rapidement identifier vos ambassadeurs, et les prospects chauds que vos commerciaux pourront rappeler pour engager la relation commerciale.

Engager : Il s’agit de la dernière étape. Grâce aux actions précédentes, vous avez pu arriver au moment où l’engagement avec le prospect, le suspect ou le client à aboutit à un résultat. Par exemple : le prospect est devenu client, le suspect est devenu prospect (voir client dans le meilleur des cas) ou alors, cela n’a abouti à rien. Au moins, vous saurez à quoi vous en tenir et ne plus investir de temps et d’énergie sur les leads qui ne vous rapporteront rien.

Vous souhaitez en apprendre davantage sur le Marketing Automation ? L’agence de Webmarketing et de Référencement, Brioude Internet, vient de sortir un nouveau livre blanc que vous pourrez télécharger ici :

*Leads : Il s’agit d’un contact commercial, qui peut être généré via des actions marketing (salons, webinars, livres blancs, …) ou / et par vos supports de communication (site internet, prospection, courrier, …)

*Nurturer ou nurturing : c’est le principe de « nourrir » vos prospects ou suspects avec vos contenus dans le but de renforcer votre relation marketing et faire évoluer le scoring de votre base.

* Prospects ou suspects : La différence entre le prospect et le suspect c’est son degré de maturité. Un prospect, un est contact qui est chaud ou froid (réceptif ou non à vos contenus ou /et offres). Le suspect, c’est un lead que vous ne connaissez pratiquement pas et qui n’a pas (encore) témoigné le moindre intérêt pour vos offres. Cette différentiation permet notamment de mieux segmenter vos bases.

* Webinar : l’association du mot web et séminaire donne naissance aux webinars. Les webinars désignent toutes les conférences, réunions, séminaires, réalisés sur internet. La plupart du temps, les webinars sont mis en place pour générer de nouveaux leads.

* Scorer :  scorer signifie mettre un score à un contact ou à une base, généralement dans un CRM ou logiciel d’emailing pour connaître le niveau de maturité de ce dernier. Plus un contact va scorer haut, plus il sera « chaud » et donc à même d’engager une relation commerciale avec vous.

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